38岁，终于走向正轨。

文/成如梦

编辑/郑亚文

(资料图)

1999年，刘维从初中辍学的时候，只有16岁。

一个北京的单位来到刘维所在的学校招工，不爱读书的他想都没想，就和公司签下了合同。他在北京当了2个月导游，后来又辗转进厂打过工，做过服务员，还当过网络销售。

在外漂泊了10年，刘维始终没有找到属于他的“舒适区”。

2010年，刘维感受到了网购的流行，于是回到家乡河北保定，开了间淘宝店卖白沟镇的女包。

但生活并不总是尽如人意，刘维的生意起起落落，“收入始终在温饱线上挣扎”。

这一挣扎，便又是10年。

直到2021年，年近40岁的刘维不再把执念放在女包上。他调转方向，卖起了行李箱。

方向对了，重来什么时候都不会晚。刚刚过去的8月，刘维几乎每天都可以卖出去3000多个行李箱，月销售额接近千万元。

与“包”结缘

“小时候的我一直很内向，最想做的是一份不需要与别人沟通的工作。”刘维说。

但现实是，16岁就辍学的刘维并没有太多选择，学历不高的他只能做一些低门槛的工作，比如销售、服务员等等。这些工作也无法彻底避开人际交往。

很多个深夜里，刘维都会惋惜当时没有继续念书，但日子无法回头。接受现实后的他，反而在做销售和服务员的时候学会了与人沟通的技巧。

2008年，在社会上摸爬滚打了7年的刘维进入了婚姻。为了找一份稳定的工作养活家庭，他到南京投靠亲戚。在南京的时候，刘维每个月按时给家里汇钱，还会在网上给妻子买衣服。

买的次数多了，刘维也慢慢感受到了“网购”的潜力，他觉得开网店会是一个不错的主意。刘维发现在网上卖女包的商家并不多，但他觉得女包的需求和女装的需求一样大，18岁到25岁的小姑娘，买包就像买衣服一样，消费频率也高，而且老家附近的白沟镇就是箱包的产业带。

改革开放后，白沟人从手工作坊一步步做到工厂，箱包交易从路边摊到亮堂堂的国际交易中心。这个小镇每年要生产8亿只箱包，占全国产量的四分之一。

那时候刘维想的很简单，“能养家糊口就行”。在很长一段时间里，他的生活也确实如此。

最开始，刘维给淘宝上的网店供货。他到镇子上的工厂拿货，然后卖给网店，再由网店卖给消费者。但没有生意经验和资源的刘维拿货很吃亏，他大多时候只能以零售价拿货，本就不低的价格再“溢价”两次，产品自然卖不动。

为了不让库存砸在手里，刘维干脆开起了淘宝店。那时候网上的店铺并不多，所以最开始虽然没赚到什么钱，但库存也算是慢慢卖出去了。而刘维也顺势经营起了网店，还将目标人群定位为18-25岁的年轻女生，并且亲自去工厂挑选适合年轻女生的包包。

但没过多久，刘维就发现店铺中的包包确实是年轻女生在买。但他们买回去都是用来送给妈妈、婆婆和姨妈这种长辈，而且他拿货的工厂长期以来一直都在做妈妈辈的生意。

刘维对他的审美失去了信心，他决定“放弃挣扎”，工厂出什么货，他就卖什么货，干脆做起了“妈妈包”的生意。结果反而不错，最多的时候，刘维的团队达到了十几个人。

但后来时尚变化得越来越快，淘宝上的商家越来越多，以前的“笨办法”也行不通了。刘维焦虑得不行，他前前后后尝试了中国风，轻熟风等多种风格的包包，都没有什么结果，还消耗了不少积蓄，最后团队一度裁员到只剩下2个创始人。

直到2021年，刘维和朋友们一起吃饭，聊天的时候，几个朋友聊到他们在做行李箱的生意，并且做得还不错。

“女包”生意一直不温不火的刘维终于决定放弃这个肥沃的市场，“市面上女包团队的选品负责人90%都是女性，男性来做女性产品确实存在天然的劣势”。

于是刘维觉得可以尝试一下做“行李箱”的生意。

做行李箱的生意，月入千万元

考虑换品类之后，刘维几乎一刻也没有闲下来。这也印证了朋友对他的评价，“执行力很强”。

刘维先是研究了行李箱在淘宝上的整体行情，他发现平价行李箱特别畅销，周围做行李箱生意的朋友近些年的生意都不错，聚焦的也都是大众市场。

刘维也觉得他更擅长于卖行李箱。女包特别注重款式，几乎是日新月异，而且很难出爆款，只有对时尚敏感度高、上新节奏特别快的女包店铺才能在激烈的竞争下存活。

但行李箱不同，一个月只需要推出几个款式，对时尚的追求没有女包那么高。

考虑完行业因素和个人因素之后，刘维当即就确定转做“行李箱”。他把产品的客单价定在了百元左右，准备做低客单价的生意。

在大规模上新产品之前，他还尝试做了一些行李箱样品，然后利用做女包时期积累的几万个粉丝进行产品测试，了解用户对行李箱的哪个部分不满意，最担心出现什么问题。

在反馈中，他发现有人喜欢简约的款式，不需要任何多余的设计；也有人喜欢功能性的，前面可以打开存放电脑，上方可以放奶茶，多一个功能就多一个应用场景。

可以放奶茶，挂纸袋的行李箱

但是刘维很克制，他觉得有时候功能太复杂了也不是一件好事。虽然他希望满足所有人群的出行需求，但初期刘维店里的行李箱大多是简约款，再搭配几款功能性产品。

除了设计之外，刘维也特别注重产品质量。他觉得既然行李箱对时尚的要求低，那么对质量的要求一定高。于是在不会大幅增加成本的基础上，刘维也要求店铺中的产品，尽量多拧一个螺丝，多缝一针线，上新产品之前先考虑这个产品是否存在之前产品出现过的缺点。在控制成本的基础上，保证产品的质量。

这一次，路子终于走对了。以前刘维一直在他不擅长的生意领域拼命努力，但转到行李箱市场之后，他的每一分力气都用到了合适的地方，生意终于走上正轨。

今年，大家的出行需求激增，加上临近9月“开学季”，刘维的团队一度忙得脚不沾地。刘维的公司距离家步行只需要10分钟，最忙的时候他一个星期都没有和孩子见过面，“早出晚归，中午吃外卖节省时间”。

最近一个月，刘维的店铺月销售接近1000万元。他还预计今年整体的销售额估计是去年的200%。

让运气变成实力

“以前不爱读书，现在每个月都要出去参加一次培训。”刘维说。

过去一年里，刘维为了做好行李箱的生意，每个月都去杭州或者广州等地参加不同的培训，学习电商运营、搭建团队、售前售后等业务，他学习之后然后还会教给团队，“北方小镇本身是没有这种学习环境的”。

以前做女包的时候，刘维没办法独立制造爆款，就跟着工厂拿货，什么款式卖得好，他就上架什么。

“卖爆款靠运气”，以至于他的收入也靠运气，时高时低。现在的电商算法千人千面，每个人的审美也大同小异，几乎很难再出大爆款，刘维也不再执着于爆款的打造。他一心想着做一些确定性的事，用心沉淀，好好做有品质的产品。

他将以前的经验称为“野路子”，收入不确定，现在他更想做持续性的稳定生意。

为了做到这些，在团队的建设上，他也花了很多精力。以前公司只有客服和打包发货两个团队，今年以来他设立了直播、仓库、种草、运营、售前、售后等多个团队，希望采用更加正规的管理方法，标准化日常的工作流程。团队里的人再也不用身兼数职，工作效率都提高了不少。

在8月10日举行的2023淘宝服饰新势力周发布会上，刘维作为新势力服饰商家“Super 30”收到了邀请。在此次发布会上，淘宝还宣布了对服饰商家的支持计划，除了流量上的扶持外，淘宝也将进一步帮助商家建立商机挖掘和趋势洞察的能力，联合直播和淘宝联盟为商家拓展更多渠道。计划未来一年内，帮助10000家服饰新商成交额破百万。

现在刘维已经将店铺做到了“淘宝品质旅行箱”店铺的TOP 1。不过他仍然觉得他的创业还在初期，并没有达到特别稳定、成熟的阶段。他会遇到很多问题，有很多需要学习的地方。

以前做生意靠运气，但运气能持续多久，没人知道。现在刘维能做的，就是不断学习，将运气转化为实力。

受访店铺：袋鼠世家行李箱

头图来源：小红书博主@绵绵goodnight、@一只蛋崽

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